Xin gửi tới bạn lời chào hợp tác! Cảm ơn các bạn đã bớt chút thời gian tìm hiểu quy trình làm việc của 1 cộng tác viên bán xe ô tô cũ!
Đầu tiên, chúng ta cần hiểu:
1. CHÚNG TA MANG LẠI GIÁ TRỊ CHO KHÁCH HÀNG LÀ CON ĐƯỜNG DUY NHẤT KHIẾN KHÁCH HÀNG TIN TƯỞNG VÀ MUA XE CỦA CHÚNG TA
2. BÁN 1 CHIẾC XE KHÔNG DỄ DÀNG, có thể kiếm 5 – 10 – 20 triệu, cũng có thể chỉ kiếm được 2 ~ 3 triệu, thậm chí chỉ lãi 1 cái bắt tay, 1 mối quan hệ là đã thành công. Tuy nhiên, thành quả sẽ luôn đến với người nỗ lực, chăm chỉ, kiếm tiền tỷ thì khó nhưng vài chục triệu/tháng là hoàn toàn có thể.
3. Kiến thức dưới đây chỉ mang tính tham khảo bước đầu, có thể thay đổi theo tình hình thực tế thị trường. Các bạn sẽ tích lũy kiến thức dần và tự đúc rút kinh nghiệm cho bản thân khi bắt tay vào công việc.
QUY TRÌNH LÀM VIỆC
1. Xác định các kênh quảng bá sản phẩm mà các bạn muốn sử dụng: Kênh miễn phí như Facebook, Zalo, TikTok, Youtube, Hội nhóm, anh em bạn bè và các kênh mất phí đăng bài như các Trang web bán xe cũ, dịch vụ quảng cáo facebook, Google,…
2. Vào NHÓM ZALO TỔNG HỢP CÁC XE ĐANG BÁN để lấy thông tin xe và ảnh xe mà các bạn muốn bán.
3. Sửa ảnh theo ý muốn, chèn logo tạo thương hiệu cá nhân, tạo điểm nhấn cho ảnh.
4. Soạn bài viết giới thiệu xe theo ý mình, có sức hút người đọc,…
5. Đăng bài lên các kênh Miễn Phí (ưu tiên để tiết kiệm chi phí): hội nhóm facebook, Market Place, Zalo, Tiktok, Youtube… và các kênh mất phí: trang web bán xe cũ, chạy quảng cáo facebook, zalo, google,…
6. Chăm sóc các khách hàng tương tác, tạo hình ảnh người bán xe chuyên nghiệp, uy tín. Để khách tin tưởng và mua xe là 1 quá trình dài. Từ những người quan tâm đến xe, các bạn cần chăm sóc đến bao giờ họ trả lời MUA hoặc KHÔNG MUA thì mới được phép dừng lại.
7. Chốt giá bán với khách, mời qua xem xe thực tế và giao dịch. Nếu khách rất thiện chí mua mà bạn không chốt được giá thì gửi SĐT khách mình chốt hộ các bạn.
8. Nhận hoa hồng khi khách hàng mua xe giao dịch thành công.
MỘT SỐ KHÁI NIỆM/ LƯU Ý
1. GIÁ CHÀO PHẢI CAO HƠN GIÁ THU ÍT NHẤT 10 TRIỆU
Giá chào là giá bán hợp lý, tương đương hoặc cao hơn 1 chút với giá xe đang giao dịch trên thị trường tạo một khoảng đệm để khách hàng mặc cả, đàm phán và đảm bảo bạn có hoa hồng (các bạn nên tìm hiểu giá thị trường trước khi chào giá). Giá chào bán = Giá salon thu về + thêm khoảng 2%. Ví dụ: Đối với các dòng xe nhỏ giá rẻ: giá chào = giá thu + 10 ~ 15 triệu, đối với các dòng xe tầm trung: giá chào = giá thu + 15~25 triệu, v…v…
Tuyệt đối không được vì khách chê đắt mà chào giá thấp, khi đó khách tiếp tục mặc cả thì các bạn sẽ không có hoa hồng và hơn nữa là khách hàng nghi ngờ chất lượng xe, ảnh hưởng đến người khác đang chào giá cao hơn. Thậm chí bạn chào giá thấp khách cũng không mua.
Giá thu là giá mình cần thu về để đảm bảo lãi sau khi trừ chi phí thuê mặt bằng, tiền lãi vay, chi phí sơn sửa dọn nội thất xe và các chi phí khác,… Giá thu có thể điều chỉnh theo tình hình thị trường và vòng quay tiền, thu hồi vốn, …
2. CHẤT LƯỢNG CHIẾC XE BÁN RA ĐƯỢC CAM KẾT BẰNG VĂN BẢN
Với 1 tài sản lớn như xe ô tô, uy tín của bản thân trong giao dịch mua bán là điều cần giữ gìn nhất. Mỗi chiếc xe bán ra đều được kiểm tra kỹ càng, cam kết bằng văn bản, bao check test, kiểm tra toàn quốc.
3. HẠN CHẾ CÔNG KHAI GIÁ BÁN
Giá bán xe có thể thay đổi theo tình hình thực tế, giá thị trường. Công khai giá bán sẽ vô hình chung khiến chúng ta giảm uy tín khi điều chỉnh giá mặc dù điều đó hoàn toàn không sai theo quy luật cung cầu của thị trường. Không công khai giá còn có tác dụng lọc khách hàng thiện chí.
4. LUÔN HỌC HỎI, BỔ SUNG KIẾN THỨC VỀ XE, THỊ TRƯỜNG,… CHUYÊN NGHIỆP HÓA BẢN THÂN.
5. MỌI GIAO DỊCH ĐỀU CÓ TIỀN
HOA HỒNG = GIÁ CHỐT KHÁCH MUA – GIÁ THU
Tuy nhiên, trong 1 số trường hợp cắt lỗ, xoay vốn, xe khó bán,… mình có thể chấp nhận linh động bán bằng hoặc rẻ hơn giá thu 1 chút, chỉ cần là khách của bạn thiện chí mua xe hoặc bán xe cho mình, các bạn đều sẽ có công.
Bạn tư vấn 1 xe, khách đến mua xe khác, mình vẫn gửi công như bình thường vì đó là khách của bạn.
6. KHÁCH THIỆN CHÍ Ở ĐÂU?
Đây thật sự là 1 câu hỏi hóc búa. Thời buổi người khôn của khó, hãy tự tìm ra khách hàng của mình. Tuy nhiên việc đầu tiên khi muốn bán xe hay bán bất kỳ sản phẩm nào, chúng ta đều cần quảng bá giới thiệu sản phẩm đến đúng đối tượng tiềm năng có nhu cầu.
Tiếp theo hãy khéo léo khai thác tối đa thông tin của khách hàng để xác định đó có phải khách thiện chí không, ví dụ: muốn mua xe gì, bản gì, màu gì, số sàn hay số tự động, tài chính tầm bao nhiêu tiền, bao giờ xuống tiền mua, đang tham khảo hay mua gấp, chỉ quan tâm giá hay chỉ quan tâm chất lượng xe,… để gãi đúng chỗ ngứa của khách. Tránh mất thời gian tư vấn sai nhu cầu
ĐẶC BIỆT CẦN HỎI ĐƯỢC CÂU: “EM BÁN GIÁ NÀO THÌ ANH MUA?”, tùy vào câu trả lời sẽ biết ngay được khách có thiện chí mua chiếc xe đó hay không.
MỘT SỐ CÂU HỎI/ VẤN ĐỀ THƯỜNG GẶP
1. CỬA HÀNG BẠN Ở ĐÂU?
79 Nguyễn Chánh, Cầu Giấy, Hà Nội
Tuy nhiên, nên sử dụng 1 địa chỉ khác để khi khách đến xem xe bắt buộc phải gọi điện cho các bạn, tránh trường hợp khách bỏ qua bạn đến thẳng cửa hàng, rất khó xử trong việc xác định khách của ai để gửi lương. Ví dụ: chợ Nam Trung Yên hoặc tòa B6 Nguyễn Chánh/ Tòa B8 Nam Trung Yên,… Một số xe đi spa, sơn sửa có thể để ở xưởng, ở bãi khác.
Cần yêu cầu khách phải gọi cho các bạn để hẹn trước khi đi xem xe, để mình báo tình trạng xe còn hay đã bán, chuẩn bị xe sạch sẽ hoặc gửi vị trí xe hiện tại.
2. CHÊ GIÁ CAO
Giá chào đã bao gồm hoa hồng của các bạn nên bán giá càng cao, hoa hồng càng nhiều. Tâm lý chung của người đi mua hàng luôn chê giá cao và muốn mặc cả xuống, thậm chí mặc cả thấp hơn giá thu vài chục triệu. Để xử lý vấn đề này, bạn cần hiểu:
- Giá thu là giá rất hợp lý so với chất xe và giá thị trường đang giao dịch chiếc xe tương tự.
- QUAN TRỌNG: Giá xe cũ phụ thuộc vào nhiều yếu tố, trong đó quan trọng nhất là chất lượng chiếc xe. Khi tư vấn online mà khách chưa đến xem xe, nên cố gắng khéo léo tìm hiểu khách đã thật sự muốn mua ngay chưa hay chỉ đang khảo giá. Nếu thật sự có nhu cầu, hãy báo giá chốt bạn mong muốn và mời khách đến xem xe. Nếu khách đang khảo giá, bạn hãy báo giá chào.
Vì vậy, bạn cần thuyết phục khách số tiền khách hàng bỏ ra sẽ xứng đáng với giá trị mà khách hàng nhận được. Nên hạn chế nói những câu công kích như “Tiền nào của nấy” , “Anh đi mà mua xe mới”, … và KHÔNG CHÀO GIÁ QUÁ THẤP.
Ví dụ: xe Tucson thu 700, chào bán 720 khách chê cao. Bạn bớt 5, 10 triệu, mời khách đến xem xe. Nếu khách thực sự thiện chí đến xem xe có thể bớt sâu hơn. Nếu đã bớt mà khách không qua xem xe là khách không thiện chí, nên chăm sóc tiếp hoặc giới thiệu xe khác.
3. GIÁ CHỐT BAO NHIÊU?
Trả lời: Anh chưa xem xe thì để mà nói giá chốt rất khó, anh thiện chí qua xem xe, em thiện chí bớt thêm cho anh.
Khách hỏi: Nhà anh xa, em nói giá chốt đi, nếu được giá anh qua xem xe? >> Anh em nói giá = giá thu + 5 triệu.
Khách hỏi: Vẫn cao em ơi. => Các bạn xin số khách gọi điện tư vấn trực tiếp cho khách, thăm dò mức độ nhu cầu mua,…
4. XIN ĐĂNG KÝ, ĐĂNG KIỂM (GIẤY TỜ XE)
Trả lời: Anh chị ơi, em bán xe thật, người thật, việc thật, xe pháp lý rõ ràng. Anh em rất hạn chế gửi ảnh giấy tờ qua mạng vì còn liên quan đến chủ cũ. Em xin phép mô tả tình trạng xe và trao đổi về giá trước. Nếu anh chị ưng mời anh chị qua xem xe, em đưa anh chị giấy tờ cầm tận tay xem luôn.
Khách nhất định vẫn muốn xem giấy tờ? Bạn nhắn mình gửi giấy tờ cho bạn.
5. XE CÓ CHÍNH CHỦ KHÔNG?
Trả lời: Em là bên mua bán, trao đổi ô tô. Em chỉ mua xe đẹp chính chủ, pháp lý rõ ràng về bán cho anh chị.
6. CÓ BAO CHECK TEST KHÔNG?
Có. Bao check test toàn quốc. Trường hợp xe không đúng như cam kết, chi phí kiểm tra xe bên bán chịu. Trường hợp xe đúng như cam kết thì chi phí kiểm tra xe bên khách hàng chịu.
7. CAM KẾT NHỮNG GÌ?
Tất cả các xe mình bán đều cam kết “động cơ và hộp số nguyên bản, xe không tai nạn, không ngập nước, không thủy kích, pháp lý rõ ràng”
Tùy từng xe có tình trạng khác nhau, có xe có thể cam kết sơn zin 100%, có xe đã quệt nhẹ xước móp bên ngoài,… Với khách khó tính cần hỏi mình tình trạng xe trước khi cam kết.
8. CÓ BAO SANG TÊN KHÔNG?
Không. Giá thu, giá chào không bao gồm chi phí sang tên. Nếu khách muốn báo giá bao sang tên, hãy cộng thêm chi phí sang tên vào giá chốt.
9. CHI PHÍ SANG TÊN BAO NHIÊU?
Phí sang tên = Lệ phí trước bạ + Phí dịch vụ sang tên
- Lệ phí trước bạ: 2% x giá trị còn lại của xe theo quy định của nhà nước.
- Phí dịch vụ sang tên: (tùy địa phương) thường là khoảng 3~5 triệu (cà số khung, số máy, công chứng hợp đồng, lệ phí cấp đổi đăng ký, xăng xe đi lại,…)
- Có thể phát sinh 1 số chi phí khác tùy từng xe và tùy từng khách.
10. CÓ HỖ TRỢ TRẢ GÓP KHÔNG? VAY NGÂN HÀNG NÀO? PHÁT SINH CHI PHÍ GÌ KHI VAY?
Có. Điều kiện vay mua xe là 2 VỢ CHỒNG KHÔNG NỢ XẤU, XE SẢN XUẤT KHÔNG QUÁ 8 NĂM, GIÁ TRỊ XE ĐƯỢC NGÂN HÀNG ĐỊNH GIÁ TRÊN 300 TRIỆU. XE CÀNG MỚI VAY ĐƯỢC CÀNG LÂU, XE CÀNG CŨ VAY ĐƯỢC CÀNG NGẮN.
Vay tối đa 60 ~ 70% giá xe, Tối thiểu thì tùy xe nhưng khoảng 100 ~150 triệu trở lên. Vay ít quá thì nhắn mình cụ thể. Thời hạn vay tối đa 7 năm, tối thiểu thường là 2~3 năm và có thể tất toán sớm trước hạn.
Một số chi phí phát sinh khi vay bank: Phí định giá tài sản, Phí bảo hiểm vật chất xe, Lãi vay,..
Hiện tại Tiên Phong bank và VPbank có chính sách cho vay mua ô tô rất tốt và đơn giản nên thường ưu tiên lựa chọn. Khách ở tỉnh xa, xe đời sâu,… có thể vay LienViet postbank.
11. LÃI NGÂN HÀNG CÓ CAO KHÔNG?
Lãi hiện nay khoảng 8~9%/năm đầu tiên, các năm sau thả nổi (hiện nay khoảng 11%/năm)
Tải App “Hyundai ME!” có phần tính lãi vay
12. KHÁCH Ở RẤT XA, MUA BÁN THẾ NÀO?
Cách 1: Anh chị di chuyển đến cửa hàng xem xe, đi check test thoải mái, mua bán như bình thường.
Cách 2: Anh chị vui lòng đặt cọc xe (cọc bao nhiêu alo mình), bên em chuyển xe và hợp đồng mua bán xe đến chỗ anh chị. Anh chị đi kiểm tra, check test thoải mái. Đúng như cam kết thì thực hiện giao dịch, sai cam kết bên bán chịu tiền check và mang xe về.
Lưu ý: Giá xe nên cộng thêm vài triệu chi phí vận chuyển đối với khách ở xa.
13. MANG XE QUA ĐÂY CHO ANH XEM ĐƯỢC KHÔNG?
Anh thông cảm 1- xe đang rút hồ sơ không có biển số đi đường gặp công an rất phiền, 2- xe đang bày bán ở cửa hàng còn có khách khác đang hẹn qua xem. 3- Anh ưng xe thì cọc cho em chút em mang xe qua cho a xem (khoảng 5 – 10 -20 – … triệu, càng xa càng phải cọc nhiều, xe càng đắt càng phải cọc nhiều, nếu gần alo mình có thể hỗ trợ khách chỉ cần cọc vài trăm nghìn tiền xăng). Tóm lại là khách thiện chí phải cọc thì mới đánh xe đi được.
14. CÓ THU MUA XE CŨ KHÔNG?
CÓ. Hỏi thẳng với khách là xe có chính chủ không, có bị đâm đụng, ngập nước, đục khoét gì chưa. Xin ảnh nội thất, ngoại thất, giấy tờ xe và giá muốn bán rồi gửi mình. Có hoa hồng cao cho các bạn giới thiệu.
15. KHÁCH GỌI HẸN ĐẾN XEM XE
“Bao giờ anh chị qua xem xe (hỏi cụ thể mấy giờ, đi từ đâu tới, bao lâu thì tới,…) Anh chị đợi chút em hỏi lại anh em xem có ai nhận cọc chưa, rồi e báo lại ngay anh chị đỡ mất công đi lại”
Sau đó nhắn mình để mình bố trí xe sẵn sàng đón khách.
Trường hợp xe đã bán, mình sẽ bố trí luôn xe khác giống hệt hoặc tương tự cho khách xem. Tuyệt đối không trả lời “xe em bán rồi” trước khi hỏi mình, bạn sẽ mất luôn khách đó.
16. CÓ XE NÀO KHÁC KHÔNG EM?
CÓ.
Lượng xe rất nhiều, đủ các phân khúc, giá tiền,.. có thể đáp ứng bất kỳ nhu cầu nào của khách. Nếu khách không ưng xe này sẽ có xe khác tương tự hoặc đẹp hơn cho các bạn bán.
Tuy nhiên để hạn chế phải trả lời câu hỏi này, ta cần tìm hiểu rõ ràng nhu cầu của khách trước (tầm tiền, hãng xe, dòng xe, đời xe, phiên bản xe, màu sắc, máy xăng hay máy dầu, số sàn hay số tự động,…) rồi mới có thể đưa đúng chiếc xe phù hợp để tư vấn. Chỉ tập trung tư vấn 1 xe duy nhất, không nên đưa nhiều lựa chọn rất mất thời gian tư vấn, khách sẽ hoang mang, muốn tham khảo thêm,…